Automatizarea clienților / The Automatic Customer de John Warrillow se adresează antreprenorilor și celor care doresc să se alăture acestei bresle, venind cu o idee de afaceri mai puțin exploatată în rândul antreprenorilor de la noi din țară. Warrillow te ghidează prin intermediul cărții de față cum să aplici modelul de afacere bazată pe abonament în propria ta firmă, plecând de la exemplul companiei WhatsApp care a fost achiziționată de Facebook contra sumei record de 19 miliarde de dolari, devenind astfel cea mai scumpă achiziție a unui start-up din domeniul internetului din toate timpurile.
Autorul cărții, John Warrillow este antreprenor, orator și editorialist al revistei americane de business Inc. Până a scrie acest volum, Warrillow testase deja pe cont propriu profitabilitatea companiilor care se bazează pe încasările provenite din abonamente, implementând un sistem de automatizare a clienților, în cadrul Sellability.com și Warrillow & Co., companii pe care el însuși le-a fondat. John Warrillow este de asemenea autorul volumului Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You / Clădită pentru a fi vândută: Cum să creezi o afacere care poate prospera fără tine, o carte în care autorul vorbește despre cum poți transforma o firmă care are succes în una care poate fi vândută. Cartea a fost recunoscută de revistele Fortune și Inc Magazine drept una dintre cele mai bune cărți de business din 2011.
Automatizarea clienților este structurată în trei părți, după cum urmează:
PARTEA I: Abonații sunt mai buni decât clienții
„E cel mai bun model de afacere (n.r: afacerea pe bază de abonament) din lume… îți oferă o predictibilitate grozavă pentru a planifica, ceea ce te ajută pe tine ca antreprenor, să dormi noaptea.” – Mike McDerment
Această secțiune dezvăluie istoria sistemului economic pe bază de abonament, explică cum mari companii precum Apple sau Amazon au adoptat modelul pe bază de abonament și ce impact au afacerile pe bază de abonament asupra afacerilor fizice. Warrillow oferă tot aici opt motive pentru a adopta modelul bazat pe abonament în afacerea ta, indiferent de mărimea business-ului tău.
Amazon Prime – Clienții Amazon care plătesc contravaloarea acestui abonament, al cărui cost este de 99 de dolari pe an, primesc în schimb streaming gratuit la mii de filme și seriale TV și transport gratuit + expedierea în maximum două zile a majorității cumpărăturilor efectuate.
Pornind de la modelul acestui abonament și ținând cont de profitabilitatea lui, Amazon a introdus ulterior și alte tipuri de abonamente pentru serviciile lui, precum: AmazonFresh, Subscribe&Save sau Amazon Web Services.
Joint Venture este abonamentul lansat de Apple pentru clienții fideli, care îi aduce companiei anual un plus de 100 de milioane de dolari.
Asemenea companiilor Amazon și Apple procedează și alte companii mari precum: Spotify, Time Warner Cable, Target, Microsoft și Google care adaugă afacerii lor inițiale o afacere pe bază de abonament pentru a-și crea astfel o sursă de venit constant, pentru a-și extinde relațiile cu clienții pe care îi au deja și pentru a înțelege ce vor aceștia.
De ce să adopt acest model?
Autorul este foarte convins că modelul de afacere bazat pe abonament este unul care poate fi câștigător pentru oricine din următoarele motive:
• Crește valoarea companiei tale – chiar și companiile mici ajung să valoreze mai mult pe baza încasărilor din abonamente;
• Crește durata de viață a clienților tăi – abonamentul înseamnă în multe cazuri fidelizare;
• Uniformizează cererea – și te ajută să îți planifici afacerea în mod mai eficient.
• Reduce costul cercetării de piață în rândul clienților – abonamentele îți oferă în mod gratuit informații suplimentare despre clienții tăi: ce le-ar plăcea să le oferi în continuare, cât de mult sunt dispuși să plătească, etc
• Automatizează colectarea sumelor neîncasate – în cazul în care clienții tăi plătesc cu un card de credit, știi că vei fi plătit exact în ziua care trebuie;
• Fidelizezi clienții – ai toate șansele ca abonații să rămână clienți ai companiei pentru mai mult timp;
• Determină clienții să cumpere mai mult – faptul că abonamentul îi leagă pe clienți de companie, iar ție îți dă ocazia să discuți mai des cu ei, îți oferă totodată ocazia de a le vinde mai mult;
• Îți protejează afacerea în vremurile grele: atunci când creezi un flux neîntrerupt de venituri recurente, te pui la adăpost de partea cea mai rea a unei potențiale recesiuni.
PARTEA a-II-a: Cele nouă modele de afacere pe bază de abonament
Autorul vorbește aici pe larg despre opțiunile pe care le ai în cazul în care dorești să dezvolți un flux de venituri recurente pentru firma ta. Cu alte cuvinte, aici vei găsi o mulțime de idei pentru a aplica în compania ta modelul pe bază de abonament, Warrillow sfătuindu-te totodată să te întrebi: „Cum s-ar putea aplica acest model în domeniul meu?” și „Ce parte a cestui model aș putea împrumuta pentru compania mea?”
1) Modelul site-ului cu abonați – când oamenii plătesc pentru a avea acces la ceea ce știi tu și ar vrea și ei să știe. Autorul îți oferă numeroase exemple de site-uri care au introdus abonamentul ca metodă de plată pentru a avea acces la conținutul lor. Vezi exemplele: Wood Whisperer Guild, Wall Street Journal, New York Times, sau Dream of Italy.
2) Modelul colecției „cu acces nelimitat” – când oamenii plătesc pentru a accesa conținutul „mereu la modă” al unei colecții (de filme, muzică, artă, etc). Vezi modelul Netflix, GameFly, Entitle sau Oyster.
3) Modelul clubului privat – când oameni (în general cu foarte mulți bani) sau companii plătesc pentru a se învârti în cercuri formate din oameni (sau companii) asemenea lor și pentru a avea acces la lucruri deosebite sau la un anumit statut. Vezi: Royal Melbourne Golf Club sau The Investment Group for Enhanced Results in the 21th Century.
4) Modelul întâietății la coadă – când oamenii plătesc pentru a fi primii la coadă, atunci când vor să obțină un serviciu. Vezi modelele: Mission Critical Succes, Thriveworks sau Zendesk.
5) Modelul consumabilelor – când oamenii plătesc pentru a beneficia de un produs cu care trebuie să se aprovizioneze în mod regulat. Vezi exemplele: Dollar Shave Club, Blacksocks sau Subscribe&Save de la Amazon.
6) Modelul cutiei cu surprize – când oamenii plătesc lunar pentru a primi un pachet de „bunătăți” (mostre) în care descoperă noi produse ale unui brand. Vezi exemplele: Jacked Pack, SpicySubscriptions.com, Standard Cocoa, BarkBox, Conscious Box sau StitchFix.
7) Modelul care simplifică viața – când oamenii plătesc pentru a-și face viața mai ușoară deoarece sunt mult prea ocupați pentru a se ocupa ei de toate. Vezi exemplele: Hassle Free Home Services sau Mosquito Squad.
8) Modelul rețelei – când oamenii plătesc pentru a beneficia mai mult de serviciile oferite de o rețea: de mesagerie, de telefonie, de jocuri, de mașini etc. Vezi exemplele WhatsApp, Zipcar sau exemplul de efect opus al rețelei, World of Warcraft.
9) Modelul care asigură liniștea sufletească: când oamenii plătesc pentru ceva de care speră că nu vor avea niciodată nevoie. Furnizorii acestui tip de abonamente sunt pregătiți să-i ajute pe clienți în cazul în care aceștia au nevoie, dar altfel, nu le stă în cale. Vezi exemplele Tagg, ADT, LoJack sau Site24X7.
PARTEA a-III-a: Cum să-ți dezvolți afacerea pe bază de abonament
În această secțiune autorul îți pune la dispoziție un plan pe baza căruia să-ți dezvolți propria afacere pe bază de abonament, avertizându-te totodată asupra schimbărilor care au loc din punct de vedere contabil și asupra necesității unui nou set de statistici de operare pentru a-ți înțelege performanțele financiare.
„Una dintre cele mai provocatoare aspecte ale dezvoltării unei afaceri pe bază de abonament este nevoia de a învăța din nou fundamentele modului în care îți măsori progresul.”
În acest capitol autorul îți oferă un set de informații utile în ceea ce privește noțiunile pe care trebuie să le înțelegi și să le aplici într-o afacere pe bază de abonament, precum:
• Cum poți estima viabilitatea și performanța afacerii tale pe bază de abonament;
• Rata de reziliere;
• Marja;
• Raportul LTV:CAC;
• Cum se fac calculele;
• Cum să adaptezi canalul de vânzare în funcție de complexitatea ofertei;
• Cum să faci rost de bani pentru a-ți dezvolta afacerea pe bază de abonament;
• Cum reușești să vinzi un abonament;
• Cum să crești o afacere pe bază de abonament;
Întreg acest capitol este o lecție de business foarte aplicabilă, care îți va fi cu siguranță de un real folos în momentul în care vei adăuga afacerii tale o componentă pe bază de abonament, sau, în momentul în care te vei decide să demarezi un astfel de business.
În finalul cărții, autorul mărturisește deschis că:
„Ți-am împărtășit aceste povești în speranța că te vor inspira – indiferent de domeniul în care te afli – să îți dezvolți afacerea pe bază de abonament. Cred că vor face ca afacerea să fie mai puțin stresantă și mult mai valoroasă. Dacă ți-am inspirat o idee despre cum ai putea să automatizezi câțiva clienți în propria companie, atunci această carte își va fi servit scopul.”
TESTIMONIALE
„Indiferent că afacerea ta explodează sau a înțepenit într-o rutină, ai ce învăța de la John Warrillow, în această carte. Citește, pune în practică și urmărește cum îți cresc depozitele bancare în fiecare lună.” – Chris Guillebeau, autorul bestsellerurilor The Happiness of Pursuit și The $100 Startup din New York Times
„Până la pagina 40, Automatizarea clienților îți va fi reexaminat din temelii întreaga afacere. Cartea este o demonstrație clară a motivului pentru care câștigurile din abonamente ar trebui să constituie o parte a fiecărei companii.” – Jay Baer, autorul bestsellerului Youtility din New York Times
„Rareori se întâmplă ca o carte să fie capabilă de un impact atât de universal, imediat și profund asupra strategiei adoptate de aproape fiecare afacere, okay, de fiecare afacere. Pledoaria lui Warrillow în favoarea adăugării unui flux de câștiguri recurente modelului tău de afacere este convingătoare; el îți dezvăluie nouă modalități de a o face, precum și felul în care să navighezi printre potențialele capcane.” – Verne Harnish, director executiv la Gazellas și autor al cărților Scaling Up, The Greatest Business Decisions of All Time și Mastering the Rockefeller Habits
„În ziua de azi, Sfântul Graal în materie de afaceri îl reprezintă clientul extern loial. Automatizarea clienților este schița voastră de dezvoltare a unei afaceri care să genereze profit iarăși și iarăși.” – John Jantsch, autorul cărților Duct Tape Marketing și Duct Tape Selling
„În
această carte fantastică, John Warrillow furnizează o cale clară de transformare a companiei tale dintr-una care trebuie să pornească de la 0 în fiecare lună, la una în care munca ta și, cel mai important, rezultatele tale sunt predictibile. Dacă vrei să construiești o afacere cu o idee de bază foarte sănătoasă și cu niște clienți extrem de bine serviți, această carte este o resursă inestimabilă.” - Bob Burg, coautor al volumului Go-giver și autor al cărții Adversaries into Allies
